Die Verwendung von Aktivitätsquoten in Ihrem kleinen Unternehmen kann dazu beitragen, die Produktivität Ihres Vertriebsteams zu steigern und Ihren Umsatz zu steigern. Ein Unternehmen legt Aktivitätsquoten für seine Vertriebsmitarbeiter fest, um sicherzustellen, dass sie mit den Aktivitäten Schritt halten, die einen hohen Erfolg bei der Umsatzgenerierung bringen. Ein Verkäufer erreicht sein Aktivitätskontingent, indem er bestimmte Aufgaben durchführt, wie beispielsweise das Telefonieren einer bestimmten Anzahl potenzieller Kunden pro Tag.
Über Aktivitätskontingente
Ein Aktivitätskontingent misst eine einzelne Aufgabe, die ein Verkäufer ausführt, um Umsatz zu generieren. Das tatsächliche Verkaufsvolumen oder die tatsächliche Leistung werden nicht gemessen. Das Management legt Aktivitätsquoten basierend auf den wichtigsten Aktivitäten fest, von denen es glaubt, dass sie zu Verkäufen führen. Das Management kann mehr als ein Aktivitätskontingent für einen Verkäufer oder ein Team von Verkäufern festlegen. Ein kleines Unternehmen kann beispielsweise erwarten, dass jeder Verkäufer mindestens 20 Anrufe mit potenziellen Kunden pro Tag tätigt und sich mit mindestens fünf potenziellen Kunden pro Woche persönlich trifft.
Aktivitätskontingente und Verkaufsquoten
Ein Unternehmen kann zusätzlich zu den Aktivitätsquoten Verkaufsquoten festlegen. Ein Verkäufer erreicht diese Ziele, indem er eine bestimmte Anzahl von Einheiten oder ein bestimmtes Dollar-Produktvolumen verkauft. Aktivitätskontingente helfen einer Verkäuferin, ihre Verkaufsquote zu erreichen. Ein Verkäufer in Ihrem kleinen Unternehmen kann beispielsweise Verkaufskontingente von 10 Einheiten pro Monat und ein Volumen von 10.000 USD pro Monat haben. Wenn sie eine Aktivitätsquote von 20 Verkaufsgesprächen pro Tag erreicht, ist es wahrscheinlicher, dass sie ihre Verkaufsquoten erreicht.
Bedeutung von Aktivitätsquoten
Da Aktivitätsquoten auf den wesentlichen Aufgaben eines Verkäufers basieren, sind sie ein wichtiger Bestandteil der Unterstützung eines Unternehmens bei der Erreichung seiner allgemeinen Leistungsziele, z. B. eines bestimmten Umsatzes. Wenn ein Verkäufer seine Aktivitätsquoten nicht erreicht, kann er seine Verkaufsquoten nicht erreichen, was dem Gesamtgeschäft schaden kann. Mithilfe von Aktivitätsquoten kann das Management den Fortschritt eines Verkäufers in Richtung eines größeren Ziels quantifizieren und das Management dabei unterstützen, die Mitarbeiter des Unternehmens zu motivieren.
Überwachung der Aktivitätsquoten
Die Überwachung von Aktivitätsquoten ist ein kontinuierlicher Prozess, mit dessen Hilfe das Management Bereiche mit Stärken und Schwächen identifizieren kann. Beispielsweise kann eine Verkäuferin ihre Aktivitätsquote für tägliche Verkaufsgespräche erfüllen, jedoch möglicherweise nicht das Ziel ihrer wöchentlichen Kundenbesprechungen erreichen. Das Management könnte zusätzliche Schulungen anbieten, um ihr zu mehr Kundengesprächen zu verhelfen. Das Management kann die Aktivitätsquoten auch von Zeit zu Zeit den Umständen entsprechend anpassen. Wenn beispielsweise ein Verkaufsteam seine Aktivitätsquoten um einen Monat überschreitet, kann das Management die Aktivitätsquoten im folgenden Monat erhöhen.
