Ein Außendienst, egal ob aus einer Person oder 100 Personen, entscheidet maßgeblich über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Bei der Entwicklung eines Vertriebsteams müssen Personalchefs über die erforderlichen Ressourcen verfügen, um die optimalen Mitarbeiter für das Team zu gewinnen, und eine klare Vorstellung davon haben, wie ihre Profile oder Lebensläufe aussehen könnten. Ausgestattet mit diesen Ressourcen und Kenntnissen können Manager ein Team aufbauen, von dem das Unternehmen in jeder Hinsicht profitiert.
Funktion
Die ultimative Funktion eines Verkaufsteams besteht darin, durch den Verkauf seiner Produkte oder Dienstleistungen Einnahmen für das Unternehmen zu generieren. Die Rolle eines gut entwickelten und geschulten Verkaufsteams umfasst jedoch noch viel mehr. Sie müssen während des gesamten Verkaufszyklus Kundenzufriedenheit und Vertrauen aufbauen. Dies schafft Wiederholungsgeschäft und Neugeschäft aus Kundenempfehlungen. Viele Unternehmen haben den Bewertungen des Vertriebsteams eine Kundenzufriedenheitsmetrik hinzugefügt. In der Vergangenheit konzentrierten sich diese Auswertungen hauptsächlich auf Verkaufsdaten. Wirklich professionelle Verkäufer bemühen sich auch, ihr Unternehmen auch in ihrem Privatleben im bestmöglichen Licht zu vertreten.
Mieten
Die Einstellung der richtigen Vertriebsmitarbeiter kann den Umsatz steigern, das Image des Unternehmens verbessern und dem Arbeitsumfeld positive Energie verleihen. Die Einstellung der falschen kann den Umsatz erheblich reduzieren und zu einer beschädigten öffentlichen Wahrnehmung des Geschäfts führen. Manager sollten auf jeden Fall nach Kandidaten mit einem Lebenslauf suchen, der die entsprechenden Erfahrungen und Fähigkeiten zeigt, die für die Arbeit in seiner speziellen Branche erforderlich sind. Darüber hinaus und vielleicht noch wichtiger, besitzen großartige Verkäufer die folgenden Eigenschaften: Selbstvertrauen, positive und energische Einstellung, motiviert durch Geld, effektive Kommunikationsfähigkeiten und eine wettbewerbsfähige Persönlichkeit.
Wo man suchen muss
Viele Unternehmen ziehen es vor, von innen heraus zu mieten. So kennt der Mitarbeiter das Geschäft und die Kollegen bereits. Dies erfordert weniger Schulung und kann auf lange Sicht weniger kosten. Kleinere Unternehmen haben diese Option möglicherweise nicht. Manager fragen häufig nach Empfehlungen von Mitarbeitern und können einen kleinen Empfehlungsbonus anbieten, wenn die Person eingestellt wird. Online-Anzeigen und Zeitungsanzeigen bieten eine weitere Möglichkeit, Lebensläufe zur Überprüfung sowie Empfehlungen von aktuellen Kunden und Berufsverbänden zu sammeln. Auf den Vertrieb spezialisierte Headhunter sind eine kostspielige Alternative, können aber eine gute Möglichkeit sein, die besten Kandidaten zu finden.
Ausbildung
Die ordnungsgemäße Schulung eines Verkaufspersonals kann aus formellen Verkaufskursen oder Seminaren bestehen, wird jedoch häufig intern von erfahreneren Verkäufern durchgeführt. Einige Manager entwickeln ihre eigenen Vertriebsschulungsprogramme. Schulungsprogramme bestehen in der Regel darin, sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter gründliche Kenntnisse der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen haben, Rollenspiele und ein fortlaufendes Mentoring-Programm. Bestimmte Vertriebspositionen erfordern möglicherweise, dass die Vertriebsmitarbeiter die aktuellen Vertriebsmitarbeiter begleiten, um die erforderlichen Schritte und Protokolle zu erlernen.
Auswertung
Vertriebsleiter sollten die Vertriebsmitarbeiter regelmäßig bewerten, um ihren Erfolg bei der Erreichung der Ziele und beim Aufbau eines Kundenstamms zu überwachen. Zu den Bewertungen gehört häufig eine Analyse der Verkaufszahlen, Stärken und Schwächen in verschiedenen Bereichen und die Festlegung zukünftiger Ziele. Mithilfe dieser Bewertungen kann festgestellt werden, ob die Vertriebsmitarbeiter in bestimmten Geschäftsbereichen weitergebildet werden müssen.
