Bei der Preisgestaltung geht es nicht nur um eine Zahl. Es steckt viel Strategie dahinter. Angenommen, Sie erstellen Widgets für jeweils 5 US-Dollar. Als Unternehmer wollen Sie 20 Prozent Gewinn erzielen. Der einfache Verkauf Ihres Produkts für 6 US-Dollar funktioniert jedoch möglicherweise nicht, da Kunden möglicherweise nicht bereit sind, so viel für Ihr Widget zu bezahlen. Oder der nächste Konkurrent berechnet möglicherweise 8 US-Dollar, sodass Sie mit 7 US-Dollar einen noch größeren Gewinn erzielen können. Die Festlegung einer angemessenen Preisstrategie ist eine der größten Marketingentscheidungen eines Unternehmens.
Messen Sie den Markt
Die Preisstrategie beginnt mit einer Marktanalyse des optimalen Produktpreises für ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung. Geschäftsinhaber ermitteln die Gesamtkosten für die Herstellung einer Einheit eines Produkts oder einer Dienstleistung und führen dann Marktforschungen durch - einschließlich Fokusgruppen und vergleichender Preisanalysen -, um den Punkt zu bestimmen, an dem die Bereitschaft des Unternehmens, eine Einheit zu einem bestimmten Preis zu liefern, mit dem Bereitschaft des Marktes, eine Einheit zu diesem Preis zu kaufen. Dieser Punkt wird als "Gleichgewichtspunkt" bezeichnet, obwohl Unternehmen nicht zu diesem Preis verkaufen müssen.
Cost-Plus-Preisgestaltung
Die Kosten-Plus-Preisgestaltung stellt sicher, dass die Gesamtkosten des Unternehmens zuzüglich einer festgelegten Gewinnspanne vollständig erstattet werden. Dies ist der klassische Limonadenstandpreis und ist im produzierenden Business-to-Business-Sektor üblich. In diesem Fall entspricht die Preisgestaltung den Kosten zuzüglich eines statischen Gewinns.
Damit verbunden ist das Target-Return-Pricing, bei dem der Preis so festgelegt ist, dass eine bestimmte Rendite (ROI) erzielt wird. Zum Beispiel kann ein Pharmaunternehmen, das 2 Milliarden US-Dollar für die Entwicklung eines neuen Medikaments ausgegeben hat und ein 20-jähriges Patent auf das Medikament besitzt, einen Preis festlegen, um seine Forschungs- und Entwicklungskosten, die Erforschung und Entwicklung von fehlgeschlagenen Medikamentenentwicklungen, Marketing und Gehälter für die projizierte Nachfrage über die Laufzeit des Patents.
Preisgestaltung nachfragen
Die Nachfragepreise schwanken mit den Bedürfnissen der Verbraucher. Beispielsweise verwenden Tankstellenbesitzer in der Regel Nachfragepreise für Kraftstoff, und während der Hauptreisezeiten steigen die Kosten pro Gallone. Ebenso sinken die Preise, wenn die Leute normalerweise nicht auf der Straße sind.
Nachfragepreise für Artikel wie Kraftstoff können auch als "Verlustführer" fungieren. Das heißt, ein Unternehmen könnte einen Zeitraum von zwei Stunden nach dem großen lokalen College-Football-Spiel festlegen, wobei der Preis pro Gallone der Gesamtpunktzahl des Spiels entspricht. Verbraucher, die nach dem stark reduzierten Kraftstoff sehnen, werden sich für Benzin anstellen, aber die Tankstelle wird den Verlust teilweise durch den Verkauf zusätzlicher Artikel im angeschlossenen Supermarkt ausgleichen und gleichzeitig öffentliches Wohlwollen erwerben, das zu Stammkunden und zukünftigen Verkäufen führen kann.
Wettbewerbsfähige Preise
Eng umkämpfte Branchen oder Branchen, in denen es bereits einen etablierten Marktführer und Marktpreis gibt, bieten wettbewerbsfähige Preise. Zum Beispiel hat die zweite Pizzeria der Stadt weniger Raum, um ihren eigenen Preis festzulegen, da die Konkurrenz bereits den Preis für die Gemeinde festgelegt hat. Daher kann der neue Shop den Preis leicht unterbieten, um die Schirmherrschaft preisbewusster Verbraucher zu erlangen.
Preisaufschlag
Die meisten Einzelhändler verwenden Markup-Preise. Sie verkaufen Artikel, die sie bei einem Großhändler gekauft haben, weiter und legen dann dem Endverbraucher einen Verkaufspreis fest, der sich aus dem ursprünglichen Großhandelspreis zuzüglich der erhöhten Gewinnspanne des Einzelhändlers zusammensetzt. Beispielsweise kann ein Buchladen Bücher für 10 Prozent über den Kosten verkaufen, die dem Laden für den Kauf seines Inventars entstanden sind.
Dieser Aufschlag muss die nicht inventarisierten Kosten für die Führung des Geschäfts (z. B. Arbeit, Versicherung, Miete) tragen und eine zusätzliche Gewinnspanne liefern.
Psychologie der Preisgestaltung
Unternehmer müssen sensibel auf die emotionalen Auswirkungen des Preises reagieren. Unabhängig von den Dollars und Prozentsätzen der Gewinnspannen erhalten Verbraucher gerne einen Deal und respektieren Unternehmen, die gute Qualität zu einem fairen Preis bieten.
