Preisstrategien spielen eine wichtige Rolle bei der Bestimmung, wie viele Kunden das neue Produkt eines Unternehmens kaufen oder seine bestehenden Produkte weiterhin kaufen. Kleine und große Unternehmen legen die Preise auf der Grundlage des Wettbewerbsumfelds, der Kaufpräferenzen der Kunden und der Produktqualität fest. Die Hauptziele einer Preisstrategie bestehen darin, Kosten zu decken, einen angemessenen Gewinn zu erzielen und Marktanteile zu gewinnen.
Grundlagen
Unternehmen können Preise festlegen, um eine bestimmte Gewinnspanne zu erzielen. Wenn ein Unternehmen beispielsweise in den letzten Jahren eine durchschnittliche Gewinnmarge von 10 Prozent erzielt hat, könnte es sich für nächstes Jahr ein Ziel von 11 Prozent auf der Grundlage einer neuen Produktlinie von High-End-Produkten setzen. Um Marktanteile zu gewinnen, müssen Unternehmen Produktauswahl zu Preisen anbieten, die den Wettbewerbern Marktanteile nehmen. Eine andere Preisstrategie ist die Volumenmaximierung, bei der Unternehmen versuchen, so viele Einheiten wie möglich zu verkaufen und gleichzeitig eine minimale Gewinnspanne zu erzielen.
Preisgestaltung für neue Produkte
Preisstrategien für neue Produkte gelten, wenn ein Startup sein erstes Produkt auf den Markt bringt oder ein etabliertes Unternehmen eine neue Marke einführt. Zu diesen Strategien gehören kostenbasierte Preise, wettbewerbsfähige Preise und die Festlegung des höchstmöglichen Preises. Bei der kostenbasierten Preisfindung werden die Gesamtkosten für den Erwerb oder die Herstellung eines Produkts addiert und dann ein Aufschlag hinzugefügt. Bei wettbewerbsfähigen Preisen werden die Preise der Wettbewerber für ähnliche Produkte angepasst. Unternehmen, die diese Strategie umsetzen, hoffen normalerweise, Kunden aufgrund nicht preisbezogener Faktoren wie Verkaufsförderung, überlegener Vertriebsnetzwerke und Ladenlayouts zu gewinnen. Ein Unternehmen kann auch einen sehr hohen Preis für ein neues Produkt festlegen, da es der Ansicht ist, dass die Produktattribute wie Qualität und Wert seinen Wettbewerbern deutlich überlegen sind. Bei der Festlegung der Preise für neue Produkte sollten Unternehmen darauf achten, dass sie den Verkauf älterer Versionen dieser Produkte nicht ausschlachten. Eine mögliche Option besteht darin, höhere Preise für die neueren Modelle festzulegen oder diese nur in begrenzten Märkten auf den Markt zu bringen.
Marktdurchdringungspreise
Bei der Marktdurchdringungspreisbildung wird ein Produkt deutlich niedriger als die Konkurrenz bepreist, um Käuferinteresse zu wecken. Nachdem ein Unternehmen seinen Marktanteil erhöht und sich einen Ruf für Qualität erarbeitet hat, kann es mit steigenden Preisen beginnen, um höhere Gewinnmargen zu erzielen. Diese Preisstrategie ist im Gegensatz zur Preisgestaltung für neue Produkte sowohl für neue als auch für bestehende Produkte geeignet. Es funktioniert, wenn Unternehmen Produkte in unterversorgten Märkten ausprobieren, in denen eine Nachfrage besteht und die Kunden nach Schnäppchen suchen. Es kann auch funktionieren, wenn die Wettbewerber hohe Kostenstrukturen haben und ihre Preise nicht senken können, ohne Verluste zu erleiden. Durch den Verkauf von Produkten in großen Mengen können Unternehmen auch ihre Stückkosten senken, was zu höheren Margen führen kann.
Überlegungen
Eine andere Preisstrategie, die für neue Produkte gilt, ist das Überfliegen, bei dem ein hoher Anfangspreis festgelegt und im Laufe der Zeit schrittweise gesenkt wird. Diese Strategie funktioniert für Produkte mit etablierten Kundenstämmen zu unterschiedlichen Preisen, z. B. für High-End-Mobilgeräte. Das Abschöpfen ermöglicht eine schnelle Kostendeckung, fördert jedoch den Wettbewerb, wodurch der Preis schrittweise gesenkt wird. Neben unterschiedlichen Preisstrategien können auch die Änderung des Produktmixes und die Erschließung neuer geografischer Märkte das Umsatz- und Gewinnwachstum steigern.
