Vertriebskanäle werden in die Analyse des Platzes innerhalb des "4-P"-Business-Marketing-Mix einbezogen. Die Vertriebskanäle beschreiben, wie Produkte an Zielkunden geliefert werden. Hersteller können entweder Vermittler einsetzen, um Produkte zu vermarkten und zu liefern, oder die Schritte im Verteilungsprozess unabhängig verwalten. Beispiele für Vertriebskanäle sind die Verwendung eines Direktvertriebs, Großhandelsbeziehungen, Vertriebsbeziehungen oder Einzelhändler.
Einzelhandelsvertrieb
Der Einzelhandelsvertrieb ist der traditionellste Vertriebskanal. Das übliche Modell sieht vor, dass der Hersteller einen Vermittler wie einen Großhändler oder Händler verwendet, um Produkte direkt an Einzelhändler und letztendlich an den Verbraucher zu liefern. Dieses Modell verzögert die Lieferung an den Verbraucher und erhöht die Verbraucherkosten, da jeder Teilnehmer am Vertriebskanal das Produkt in Besitz nehmen muss und eine Entschädigung für seine individuelle Rolle beim Vertrieb erhält. Hersteller können sich dafür entscheiden, Großhändler oder Distributoren zu eliminieren, um die Produktlieferzeit zu verkürzen und die Kosten für den Verbraucher zu senken.
Großhändler
Hersteller können auch Großhandelsgeschäfte betreiben, die Produkte von Herstellern zu einem stark reduzierten Preis kaufen. Der Großhändler verwendet häufig einen Händler oder einen anderen kleineren Großhändler als Vermittler, um Produkte in loser Schüttung an Einzelhändler zu liefern, oder er bietet Produkte direkt Einzelhändlern oder Verbrauchern an. Der Umfang der Herstellerbeziehung mit dem Großhändler kann unterschiedliche Auswirkungen auf die Lieferzeit und den Preis der Produkte haben. Handelt ein Großhändler direkt mit dem Endverbraucher, kann es zu einer Verkürzung der Lieferzeit und des Preises für den Endverbraucher kommen. In Großhandelsbeziehungen besteht die Rolle des Herstellers im Marketingprozess darin, hochwertige Großhändlerbeziehungen auszuwählen und die beste Übereinstimmung mit der strategischen Vision des Unternehmens zu finden.
Händler
Distributoren sind Glieder in der Vertriebskanalkette, die Produkte an Einzelhändler liefern. Distributoren können entweder einem Hersteller als firmeneigener Vertreter gewidmet sein oder mehrere Hersteller und Großhändler vertreten. Händler werden häufig mit großvolumigen Produkten wie Getränken eingesetzt, wenn Einzelhändler regelmäßig mit Produkten versorgt werden müssen.
Direktvertrieb
Hersteller können einen Direktvertrieb einsetzen, um Produkte an die Verbraucher zu liefern. Hersteller, die sich für diesen Vertriebskanal entscheiden, liefern oft höherpreisige Produkte mit geringerem Absatzvolumen. Der Einsatz von Großhändlern und Distributoren ist in diesem Szenario weniger kosteneffektiv, da Produkte mit geringerem Volumen höhere Haltekosten verursachen und Vermittler daher teurer sein können. Hersteller, die diese Zwischenhändler entfernen, können dadurch höhere Gewinnspannen erzielen. Hersteller, die den Direktvertrieb nutzen, übernehmen die volle Verantwortung für die direkte Verbraucherkommunikation und das Marketing.
