Während die Erstellung einer Geschäftsprognose ebenso Kunst wie Wissenschaft ist, ist sie ein notwendiger Bestandteil eines Geschäftsplans. Eine Prognose weist einen Weg in die Zukunft und identifiziert Möglichkeiten und Fallstricke, wenn ein Unternehmen wächst. Das Bereitstellen eines Bereichs wird beim Entwerfen einer Prognose der Projektion einzelner Zahlen vorgezogen. Durch die Projektion der besten, wahrscheinlichsten und schlechtesten Optionen ist man besser auf alle Eventualitäten vorbereitet.
Zu verfolgende Daten
Jeder Prognoseansatz erfordert Marktforschung, um demografische Informationen zu ermitteln. Der erste Schritt besteht darin, den Wettbewerb, das Marktgebiet, die Anzahl der dort lebenden Menschen und die voraussichtliche Veränderung der Bevölkerung zu bestimmen. Regionale und kreisfreie Raumordnungs- und Planungskommissionen können über Wachstumstrends informieren und die Handelskammer kann bei der Identifizierung der Konkurrenz helfen.
Der nächste Schritt ist die Identifizierung potenzieller Käufer und deren Wahrscheinlichkeit, bei Ihnen zu kaufen. Ihre Loyalität gegenüber der Konkurrenz ist immateriell, muss jedoch geschätzt werden, da die Conversion-Rate für Umstellungen in Ihre Einnahmequelle einbezogen werden muss. Alle Informationen, die Sie über die Verkäufe der Wettbewerber sammeln können, können die Grundlage für eine erste Umsatzprognose sein. Als Startup kann man in den ersten Monaten nicht mit mehr als 50 Prozent des Umsatzes eines vergleichbaren Konkurrenten rechnen.
Prognosemethoden
Der Sales Funnel ist ein nützliches Tool zur Umsatzprognose. Beginnend mit der Anzahl potenzieller Kunden in einem bestimmten Gebiet wird das Feld eingegrenzt, indem nacheinander diejenigen geschätzt werden, die kontaktiert, mit einem Verkäufer getroffen, ein Interesse bekundet, ein Angebot erhalten und dem Kauf zugestimmt haben. Was Sie verfolgen, hängt von Ihrem Unternehmen ab. Der Umsatz pro Quadratfuß Ladenfläche, die Kunden pro Tisch oder die Anzahl der verkauften physischen Produkte sind Bestandteile einer Gesamtumsatzprognose. Die Verfolgung der Tageszeit und der saisonalen Verkäufe rundet die minimalen Informationen ab, die Sie sammeln müssen. Wenn ein Unternehmen gegründet wurde und über einen guten Datenpool verfügt, kann die Prognose verfeinert werden.
Statistische Prognose
Statistische Prognosen umfassen eine Vielzahl von Techniken und können manuell oder mit Desktop-Tabellenkalkulationsprogrammen bearbeitet werden. Das einfache Zeichnen von Trends von Hand ist ein guter Weg, um eine Projektion zu starten. Ein alternativer Ansatz besteht darin, nach Korrelationen zwischen Variablen wie Verkäufen und verschiedenen Preispunkten zu suchen. Wenn man das Wachstum von Jahr zu Jahr vergleicht, kann man Trends prognostizieren und dabei saisonale Schwankungen berücksichtigen. Gleitende Durchschnitte sind wirksame Werkzeuge, um zufällige Schwankungen innerhalb von Trends auszuschließen.
Möglichen Gefahren
Zu optimistisch zu sein, ist eine Tendenz, die viele teilen, die aber überwacht werden muss. Jeder, der ein Unternehmen gründet, hat große Hoffnungen, aber Sie müssen erkennen, dass etwas schief gehen kann. Eine Prognose muss Notfallpläne enthalten. Jede Prognose muss eine Wertberichtigung für uneinbringliche Forderungen enthalten. Die Prognose des Cashflows ist wichtig, insbesondere wenn das Unternehmen verlängerte Zahlungsbedingungen anbietet. Diese Bedingungen können Verkäufe in die Bücher setzen, aber es müssen auch ausreichende Barmittel aus den Verkäufen generiert werden, um das Tagesgeschäft zu finanzieren.
